И опять про переговоры с сетями.
280
Тема переговоров с розничными сетями по-прежнему не теряет своей актуальности. Проводя обучающие тренинги, я раз за разом опять убеждаюсь, что, к сожалению, КАМы по-прежнему не готовятся к переговорам, тем самым ставя себя на переговорах в сложное положение.
Я уже несколько раз говорил о том, как и почему важно готовится к переговорам с торговыми сетями. У меня на сайте есть специальная подборка статей, посвященная именно подготовке к переговорам. В книге «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с сетями и получать прибыль» также подробно изложен этот вопрос.
Но проблема по-прежнему существует, поэтому недавно вышла еще одна новая статья, посвященная непосредственно подготовке к переговорам с торговыми сетями.
В этой статье как раз и рассказывается о том, что должен делать КАМ, чтобы чувствовать себя на переговорах уверенно и нормально общаться с байером. Ведь переговорщики сами загоняют себя в угол, из которого трудно выбраться, не готовясь к встречам. Хотя, когда спрашиваешь о том, почему люди не готовятся к встрече, выясняется, что все знают, что нужно готовиться, что многие даже понимают, как именно нужно готовиться к переговорам, но, тем не менее, системно этого не делают. То времени не хватает, то еще какие-то причины находят. Переговоры с сетями – это самое важное для поставщика, как на них может не хватить времени?
Вот в такие моменты, когда КАМы жалуются на высокую загруженность и нехватку времени на подготовку к переговорам, чувствуешь, что где-то в каких-то компаниях HR-Службы и руководители просто недорабатывают и сами не понимают важность подготовки к переговорам с торговыми сетями. Никогда не жалейте времени на подготовку к переговорам и тогда переговоры будут успешными гораздо чаще.