ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль. 

  • Как попасть в торговые сети?
  • Какие приемы и техники продаж использует хороший продавец при переговорах с торговыми сетями?
  • Какие ошибки совершают менеджеры при проведении переговоров, и как их избежать?
  • Есть ли у продаж в торговые сети своя специфика и почему «обычные продажи» плохо работают с торговыми сетями?

Книга будет интересна не только поставщикам и специалистам по продажам в торговые сети, но и людям, которые занимаются проектными продажами, и тем, кто хочет больше узнать о том, как работают  сети.

Купить книгу можно в

www.my-shop.ru/shop/books/2857401.html

www.retail.ru/books/145062.php

 

Аннотация и содержание

Аннотация, содержание, и другая информация о книге "Практикум Поставщика: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль.
Перейти

Содержание.

ТОРГОВЫЕ СЕТИ В РОССИИ

  •  Федеральные торговые сети и СТМ
  • Региональные сети 
  • Современные тенденции и новые игроки

НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

  • Основные стратегии поставщиков 
  • Разработка Коммерческой политики 
  • Разработка Политики Торгового маркетинга 
  • Ключевые аспекты при начале сотрудничества с торговыми сетями
  • Типичные ошибки поставщиков 
  • Тестирование готовности поставщиков к сотрудничеству с торговыми сетями 
  • Подготовка к переговорам с розничными сетями 
  • Первичное коммерческое предложение в торговую сеть 
  • Правила и рекомендации производителям, которые хотят попасть в торговые сети

 ОСОБЕННОСТИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ

  • Нюансы составления коммерческих предложений 
  • Построение отношений с байерами 
  • Промо-акции
КАК БАЙЕРЫ ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЯ

  • Категорийный менеджмент – основной инструмент байера 
  • Матрица принятий решений байера 
  • Как байеры применяют категорийные стратегии 
  • Как байеры вводят и выводят поставщиков из торговой сети

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ И МАЛОИЗВЕСТНЫЕ ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРЩИКА

  • НАОС 
  • Эмоциональный интеллект в переговорах с сетями
ОСООБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕСОМ И ОРГАНИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ 
 
  • Корпоративная культура и ценности
  • 6С и управление знаниями
  • CRM
  • Карта профиля клиента 
  • Циклограммы 
  • Осознанный бизнес как путь к лидерству на рынке 
  • Рекомендации HR-специалистам по организации обучения и HR-инструменты

Ознакомительная глава

Ознакомительный отрывок из книги Дмитрия Леонова "Практикум поставщика: как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль"
Посмотреть

Аннотация.

Как попасть в торговые сети? Какие приемы и техники продаж использует хороший продавец при переговорах с торговыми сетями? Какие ошибки совершают менеджеры при проведении переговоров и как их избежать? Есть ли у продаж в торговые сети своя специфика и почему «обычные продажи» плохо работают с торговыми сетями?

На все эти вопросы отвечает бизнес-тренер, консультант и эксперт по продажам в торговые сети Дмитрий Леонов в своей книге "Практикум поставщика".

От автора.

Вы читаете о книге, посвященной продажам в торговые сети. С одной стороны, рынок продаж в розничные сети,  один из самых больших и конкурентных, а с другой стороны, один из самых сложных и закрытых, на который не так-то просто попасть.

Мое личное знакомство с торговыми сетями началось в 2001 году, когда я работал в Пепси менеджером по развитию рынка. И хотя до этого я много и успешно занимался оптовыми продажами, все-таки общение с торговыми сетями имеет настолько уникальную специфику, что пришлось на собственном опыте учиться и подстраиваться под «культуру» торговых сетей. Занимаясь последние пять лет профессиональным обучением менеджеров по продажам в торговые сети, и ведением проектов по выводу контрактов с сетями в зону требуемой прибыльности, я обратил внимание, что практически отсутствует профессиональная литература, посвященная продажам в торговые сети. Базовых знаний по продажам, которых хватило бы в большинстве отраслей, катастрофически не хватает для проведения переговоров с сетями.

Самостоятельно пройти путь от новичка к эксперту можно, но этот путь долог и тернист, поэтому гораздо проще получить необходимую информацию из книг. Именно поэтому я и решил написать книгу по продажи в торговые сети и поделиться своим опытом продаж и переговоров нескольких последних лет. 

 

Об авторе.

Дмитрий Леонов -  известный в России бизнес-тренер, консультант и эксперт по продажам в торговые сети. В 1992 году окончил МГТУ им. Баумана, а в 1995 году получил ученую степень Кандидата Технических Наук. С 1995 по 2011 годы работал во многих крупных компаниях - занимал должности Генерального директора в Группе компаний «Разгуляй», коммерческого директора компаний «Большевик-Данон», «Бунге», «Галлина Бланка», руководителя отделов торговых операций, развития рынка и торгового маркетинга в компаниях Пепси Боттлинг Груп, Фрито Лей, Филип Моррис, выступал в роли российского партнера StantonChase International.

Являясь автором нескольких десятков публикаций на темы, связанные с увеличением эффективности бизнеса и продаж в торговые сети, Дмитрий за последние годы провел более 100 публичных выступлений в качестве модератора и спикера отраслевых конференций и работал главным редактором журнала РОСТ Союза Независимых Сетей РФ.

Дмитрий Леонов регулярно проводит корпоративные и открытые тренинги, а его практический опыт в сфере продаж и переговоров с ключевыми клиентами и торговыми сетями составляет более 25 лет.

В настоящее время Дмитрий Леонов – заместитель Председателя Правления Руспродсоюза.

Отрывки из книги "ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА"

Отрывки из моей книги, которая посвящена розничным торговым сетям, поставщикам, продажам и переговорам. В этих текстах Вы найдете интересные и поучительные истории, происходившими со мной и моими друзьями.
Перейти

Ознакомительная глава

Ознакомительный отрывок из книги Дмитрия Леонова "Практикум поставщика: как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль"
Посмотреть

Промо глазами байера

Отрывок из книги Дмитрия Леонова «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль» о том, как байеры и торговые сети работают с промо-акциями и оценивают их эффективность.
Перейти

Какие роли у категорий

Какие роли бывают у категорий в торговых сетях? Отрывок из книги Дмитрия Леонова «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль» о роли категорий в торговых сетях.
Перейти

Раскрывая секреты принятия решений в торговых сетях и давая поставщикам урок по определению и использованию потребностей торговых сетей, Дмитрий широко распахивает перед ними двери в сети и открывает новые горизонты выгодного сотрудничества поставщиков и сетей.

Денис Васильев, вице-президент РАЭРР, ранее Коммерческий директор «Дикси Груп», директор по закупкам Х5 Retail Group.

Это простой и эффективный учебник по продажам и менеджменту предприятий, производящих и поставляющих свою продукцию в сети. Идеальное решение для повышения уровня знаний и компетенций сотрудников любого уровня, продающих в сети.  

Штеффен Ламмертц, директор по закупкам, Утконос, ранее директор по закупкам ОКЕЙ, Х5 Retail Group, Билла, ГиперГлобус.

Эта книга о том, как поставщику получить дополнительную прибыль, используя знания "внутренней кухни" сетей, понятные инструкции и советы. Легкость донесения сложного материала, практичность, делают книгу отличным  инструментом по продажам в  сети.

Стивен Кригер, Коммерческий директор РосАгроМаркет, директор по закупкам Х5 Retail Group, Metro: СЕО, Казахстан, Коммерч. директор, Россия.

Это философский труд и, одновременно, предельно прикладной гид для современного производителя. Пользуясь своим положением практика и стратегического консультанта для целого круга крупных FMCG компаний, Дмитрий обобщил лучший опыт, подробно, до уровня мелких процессов описал все этапы взаимодействия с сетью. 

Алексей Филатов, BBCG, АКАДЕМИЯ РИТЕЙЛА

Отлично структурированная книга эксперта и практика, дает четкие рекомендации по стратегии и тактике работы с сетями, позволяет системно выбирать инструменты и подходы для увеличения прибыли.   Примеры и решения делает ее настольным пособием для любого топ-менеджера. 

Андрей Дымов, Директор «Фирменный Торговый Дом Царицыно», ранее Исполнительный директор холдинга «AБИ ПРОДАКТ»

Дмитрий детально объясняет производителям и дистрибьюторам, как вывести взаимоотношения с торговыми сетями на качественно новый уровень.  Такие книги безусловно повышают профессионализм и технологичность игроков рынка, а значит повышают эффективность  и результативность их деятельности.»    

Максим Протасов, Руководитель Роскачества