ПРО ЭФФЕКТИВНОСТЬ СИСТЕМ ДИСТРИБЬЮЦИИ
2354
Меня иногда спрашивают, как лучше организовать продажи и какую систему дистрибуции лучше использовать при продаже товаров FMCG.
Ответ на это вопрос всегда очень не простой и индивидуальный для каждой компании – производителя, однако есть некоторые общие модели, от которых можно и нужно отталкиваться.
Прежде всего нужно понять основные системы дистрибуции, используемые сегодня на рынке.
Обычно их разделяют следующим образом:
- DSD (Direct Sales & Delivery) – компания имеет собственные склады, сама организует доставку товаров и использует только собственный персонал;
- DS3 (Direct Sales 3-rd Party Delivery) – компания работает со своими торговыми представителями, которые работают с дистрибьюторами;
- 3PD (3-rdPartyDistribution) – компания напрямую работает с дистрибьюторами.
Очень многие, особенно крупные компании, по-прежнему используют DSD как основную систему продаж. Однако использование DSD налагает определенные требования к организации и эффективности бизнес-процессов внутри компании. Неэффективная организация бизнес-процессов существенно увеличивает расходы компании, что сразу же отражается на доходности бизнеса.
Некоторые производители принимают то или иное решение об изменении системы дистрибуции без оценки собственных возможностей и реальной ситуации, что нередко приводит к удручающим последствиям. Кто-то выбирает 3PD для увеличения маржинальности, но не могут контролировать бизнес и теряют продажи, кто-то выбирает DS3, но, не осуществляя эффективный контроль, не могут получить всех преимуществ этого канала, имея по-прежнему высокие расходы, а какие-то производители вообще не продумывают схему логистики и, как следствие, получают расходы, связанные с неэффективно работающими складами, персоналом и «заморозкой» огромных финансовых ресурсов. Подробнее про разные системы дистрибуции я писал в статье «Стратегии построения эффективных систем дистрибуции» и хотя этот материал написан достаточно давно, он все равно по-прежнему остается актуальным.