Глоссарий

 

FTE - full time employee - cотрудник, находящийся в штате компании.

Outsourcing - передача компанией некоторых функций или бизнес-процессов на обслуживание другой компании, более компетентной в данной области.

Outstaffing - привлечение внештатного специалиста для выполнения определенных задач, или вывод сотрудника за штат компании и оформление его в штат провайдера, при выполнении им тех же обязанностей.

FSF - Field Sales Force - сотрудники, работающие с торговыми точками, и структура их управления

CRM - customer relationship management - информационная система управлением взаимоотношениями с клиентами, содержащая информацию о клиентах (имена, адреса, истории продаж и тд), планирующая отгрузки, взаимодействие с клиентами.

Dispo Scheme - параметры доставки товара от производителя в сеть (согласованные день, окна, минимальная партия и тд).

DOS - Days of Supply - измерение Stockв днях продаж.

Expired products - cм. Obsolete.

EDI - Electronic Data Interchange - обмен информацией (заказами, остатками по складу, актами) между ERP производителя и сети на основе общих стандартов хранения и передачи данных.

FIFO (first in first out), FILO (first in last out) FIFEO(first in, first expired out) - методы ротации товара на полках и складах розницы или DC.

Inventory - уровень запасов в данной точке цепочки поставок в данное время.

Lead-time - время между выставлением заказа и его доставкой клиенту.

Minimum delivery lot - минимальная партия по доставке.

Obsolete - товар с истекшим сроком годности.

Peaking - отгрузка одного SKU неполными паллетами, снижающего скорость отгрузки. Как метод увеличения скорости производители стараются брать заказы у дистрибьюторов целыми паллетами или слоями паллеты.

PLU - price lookup unit - используется розничными сетями как аналог SKU но в отличие от SKU имеет дополнительные атрибуты - цена, производитель, привязка к DC, схеме поставки и тд.

Primary Transportation - доставка со склада производителя до DC или дистрибьютора.

Safety stock - количество товара общее или конкретного SKU, в абсолютной величине или DOS, ниже которого для предотвращения OOS не должен опускаться уровень складских запасов.

Service level - уровень сервиса - отношение доставленного товара к заказанному. Иногда договор поставки в сеть содержат штрафы за недопоставку - оплата согласованной в договоре части разницы в стоимости товара фактического

Service Level по данной поставке, и договорного.

Shelf life - срок годности.

Shrinkage - складские потери цепочки поставок и в магазине из-за воровства, брака, порчи, ошибок.

SKU - Stock Keeping Unit - одно наименование продукции с ее логистическими характеристиками в ассортиментном перечне производителя или сети. Один и тот же потребительский продукт, но в групповой упаковке разного размера или в метроюнитах - разные SKU. См также PLU .

SRP - Shelf Ready Packaging - групповая упаковка, приспособленная для непосредственной установки на полку и на палеты - например, с легко открываемой крышкой, через которую потребителям обеспечен доступ ко всему вложенному товару.

Stock - остатки на складе.

Stock available for sales - остатки на складе за вычетом забронированных заказов.

Value Chain Analysis - инструмент для определения и оцифровывания возможностей снижения издержек в цепочке поставок.

Ключевые показатели деятельности

Active Clients Base - количество розничных торговых точек, закупивших определенную марку производителя за период.

Agreement penetration numeric - частное количества точек с которыми заключен контракт на расширенную выкладку продукции или размещению оборудования, и общего количества точек на территории.

Agreement penetration weighted - частное количества точек с которыми заключен контракт на расширенную выкладку продукции или размещению оборудования, и общего количества точек на территории.

Agreement Success Rate - частное количества точек где выполняются условия контракта к общему количеству контрактованных точек на территории.

Average order Size - средний размер заказа из розничных торговых точек.

Average Sales per outlet - средние продажи на магазин, позволяет сравнить потенциал марок с разными уровнями дистрибуции, обычно смотрят с разбивкой по Sales Channels.

Balanced Scorecards - набор KPI и ожидания по срокам их достижения.

Call Rate - целевое значение среднего количества визитов в день.

Call Performance - частное количества посещенных клиентов из числа запланированных к визиту к общему количеству запланированных к посещению клиентов.

Covered customer - POS (Retail Outlet) посещаемая минимум один раз за цикл

Cycle length - в продажах это период между поставками продукции, в мерчендайзинге - сменой TPOSM в местах продаж.

Distribution Efficency - эффективность дистрибуции= DistributionWeighted /Distribution Numeric - чем выше коэффициент, тем эффективнее работает система дистрибуции, покрывая объемообразующие точки.

Frequency calls - средняя частота визитов в розничные торговые точки.

Sales Numeric Coverage - частное количества покрытых розничных точек на территории к количеству всех розничных точек на категории.

Sales weighted coverage - частное объема продаж Category покрытых розничных точек на территории к объему продаж категории всех розничных точек на категории.

Strike rate - отношение количества взятых в розничных точках заказов к числу визитов за период.

Торговые условия

Compliance discounts - discounts, предоставляемые за соблюдение стандартов или ненарушение условий договора.

Conditional discounts - discounts, предоставляемые за выполнение определенных условий.

Discount - скидка на счете, предоставляемая уменьшением стоимости единицы продукции.

Gross List Price - базовый прейскурант, от которого в зависимости от Sales Channel,объема закупок и других критериев Price Architecture предоставляются discounts.

Intangible - в контексте предоставляемых discounts скидка, достоверность выполнения условия которой может быть проверена по внесенным в ERP данным.

landed cost - цена товара с учетом стоимости транспортировки до склада дистрибьютера

Non sales discounts - discounts, прямо не влияющие на рост продаж - например логистические или финансовые (например, скидка за предоплату, за отгрузки целыми паллетами и тд).

Prospective discounts - discounts, предоставляемые клиенту сразу на счете, например - дистрибьюторская скидка, скидка за предоплату. Противоположность prospective являются retrobonuses.

Performance discounts - discounts, предоставляемые при условии выполнения заранее согласованных целей.

Rebate - см Retrobonus

Retrobonus - discounts, предоставляемые в счетах, последующих выполнению определенных условий. Часто понимают как противоположность discount - как премию, кредит ноту, оплату или взаимозачету дебиторской задолжностипо по маркетинговому договору.

Regional pricing - измения landed cost. Показывает как цена на уровне GLP изменяется в зависимости от региона.

Price Architecture (Price Buildup) - архитектура цен, состоящая из Gross Price List и системы Conditional и unconditional discounts

Sales discounts - discounts, прямо влияющие на объем продаж - например, скидки за объем закупок, Active clients base.

Tangible discount - conditional discount, основанные на выполнении параметров, занесенных в ERP.

Trade Terms - торговые условия, иногда их называют базисом поставки по Incoterms - определение, какие расходы и до каких пор несет продавец, и какие, и начиная с какого момента, - покупатель, момент перехода с продавца на покупателя рисков повреждения, утраты или случайной гибели груза, и определение момента фактической передачи продавцом товара в распоряжение покупателя или транспортной организации.

Unconditional discounts - discounts, предоставляемые безусловно, без условия достижения поставленных целей.

Торговые Операции

3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку.

Average order Size - средний размер заказа из розничных торговых точек.

Average Sales per outlet - средние продажи на магазин, позволяет сравнить потенциал марок с разными уровнями дистрибуции, обычно смотрят с разбивкой по Sales Channels.

Cost to serve - стоимость реализации выбранного вида Route to market.

Consignment warehouse - cклад ответственного хранения на базе дистрибьютора или провайдера складских услуг, где товар принадлежит производителю и после его распоряжения переходит в собственность клиента и отгружается.

Cross Docking - схема работа DC сетей, при котором заказы из магазинов сети суммируются, общий заказ привозится поставщиком и в тот же день не попадая на сток сети отгружается в магазины, которые сделали заказы.

DC - Distribution Center - распределительный центр - региональный склад производителя или сети, из которого осуществляется доставка по магазинам.

Drop Size - средняя партия доставки в розничные точки.

DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему.

DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем.

ERP - Enterprise Resource Planning System - система планирования ресурсов предприятия - программа (например, 1С или SAP) управления внутренними и внешними ресурсами для содействия потокам информации и для поддержки связей между бизнес-функциями.

Master Data - данные, применимые в торговых операциях, которые может быть нейтральным - постоянными для всех торговых партнеров, например, вес продукта, или зависимыми от отношений, например, цена.

Primary sales - первичные продажи - продажи от производителя в рынок.

Pre-Sales - предварительные заказы - вид Route to market, когда торговый агент берет заказ, заказ собирают на складе дистрибьютора, сопровождают документами, и доставляют в указанный торговой точкой срок через службу доставки.

Route to market (Go to market) - цепочка поставок продукции на каждой из территорий и в каждом изSalesChannels от завода производителя до розничной полки. Фундаментально существуют три типа:DSD, DS3, 3PD.Способ доставки до розничных точек может быть как Van Salesтак иPre Sales.

Sales channel - канал продаж - цепочка посредников, которые товары проходят от производства до покупки потребителем. Каналы могут быть сгруппированы в соответствии с принципами, разработанными внутри компании: длина канала, (например, «производитель - дистрибьютор - опт - розница» или «производитель - розница»); тип потребительской активности (потребление дома, или на месте - в точках HoReCa); величина затрат на продвижение через канал; тип потребностей конечного продавца (традиционной розницы, дискаунтеров, супермаркетов, гипермаркетов).

Sell - in - см Primary sales

Sell - out - см Secondary Sales

Secondary Sales - вторичные продажи - продажи в товаропроводящей цепочке от первого посредника далее - другим посредникам или в розничные точки.

Territory integrity - тип управления территорией.

Time to market - время реализации выбранного Route to market.

Van-Sales - продажи с машины - вид Route to market, когда агент едет на автомобиле с запасом продукции, после получения заказа собирает его на борту, там же выписывает сопроводительные документы и немедленно доставляет в торговую точку.

Торговые Исследования

Brand Density - среднее количество SKU в составе марки, в пересчете на магазин, обычно анализируют в разбивке по Sales Channels.

Category - группы товаров, которые потребители воспринимают как взаимосвязанные или взаимозаменяемые в удовлетворении потребительских потребностей.

Distribution Numeric - нумерическая дистрибьюция - процент магазинов, в наличии у которых была марка на момент визита от общего количества точек в канале или на территории, или от количества точек, где была представлена категория.

Distribution Weighted - взвешенная дистрибьюция - частное продаж марки к продажам категории в тех магазинах, где представлена марка, в канале продаж или на территории.

Facing - единица продукции, видимая покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Фэйсинг имеет две функции: демонстрационная и функция удержания полочного пространства. В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций выходит на первый план.

Hot Spot - место у расчетного узла, на которое потребитель может обратить внимание в момент оплаты покупки.

Modern Trade - Современная торговля - retail format,включающий супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры (по признаку использования в торговом процессе современных методов и форм обслуживания покупателей - самообслуживание, современный дизайн торговых площадей и организацию торгового процесса предоставление расширенного ассортимента товаров и услуг покупателям). Как правило торговцы в этомretail format консолидируются вOrganized Trade.

Offtake - см. Average Sales per outlet.

OTC - over the counter - см Traditional Trade.

OOS - Out of Stock - % магазинов, которые торговали маркой в течение периода, но не имеют его в остатках на момент визита.

OSA - Optimal Shelf Availability - набор инструментов, имеющих целью снижения OOS на рощничной полке.

Rate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted.

Retail formats - принятое в компании деление розничных торговцев по уровню удовлетворения потребности потребителей.

Retail Outlet - розничная точка продаж.

Sales structure - структура продаж - соотношение различных SKU в общем объеме реализации продукции.

Sales Location - важность Sales channel - частное продаж марки в Sales channel и продаж категории.

Share in Shops Selling или Share in Shops Handling - это доля продаж марки внутри категории, взятая только в магазинах, которые торгуют этой маркой. Для продуктов с дистрибуцией менее 100% индикативно показывает какова была бы доля рынка при 100% дистрибуции

Share of Facing - частное от количества Facing производителя к количеству facing в категории, на домашней полке или суммарно по торговой точке.

SPPD - Sales per point of distribution - см. Average Sales per outlet

Strata - города с определенным количеством жителей, например, Страта А - города-миллионики.

Universe - количество розничных точек в канале или на территории, где продается или может продаваться марка.

Share of Space - см Share of Facing

Торговый Маркетинг

Bad debts - дебиторская задолженность, вернуть которую не представляется возможным.

Break-even point - точка безубыточности - объем продаж, при котором компания в состоянии покрыть все свои затраты, не получая прибыли.

C.O.D. - cash on delivery - оплата наличными по факту доставки.

COGS - Cost Of Goods Sold - себестоимость произведенных и проданных товаров.

Credit Length - длина кредита в банковских или календарных днях, отсчитываемая с даты отрузки, достиавки или списания с Consignment warehouse.

Credit limit - лимит кредита - максмальное разрешенное значение суммы поставок в кредит данному клиенту.

DSO - Days of Sales Outstanding - дебиторская задолженность, выраженная в днях продаж - частное от суммы дебиторской задолженности и ежедневных продаж.

Margin - маржа - денежная разница между ценой продаж и COGS, или, частное между этой разницей и COGS * 100%. Для орговой сети Margin - денежная разница между ценой продаж и ценой закупки, или, частное между этой разницей и ценой закупки * 100%.

Mark-up - наценка - частное Margin в денежном выражении и ценой продаж, в %.

Prepayment - предоплата.

BTL - below-the-line - под чертой - комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (above-the-Line) уровнем воздействия и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя промо акции, мерчендайзинг, POSМ, direct mail, выставки и многие другие инструменты торгового маркетинга.

Cluster - сегмент клиентов по объему продаж

Modern Trade Investments - Listing Fee, Store Fee, Entrance Fee

Modern Trade - Современная торговля - retail format,включающий супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры (по признаку использования в торговом процессе современных методов и форм обслуживания покупателей - самообслуживание, современный дизайн торговых площадей и организацию торгового процесса предоставление расширенного ассортимента товаров и услуг покупателям). Как правило торговцы в этомretail format консолидируются вOrganized Trade

Organized Trade - организованная торговля - торговые точки, объединенные в сети, с наличием центра, ответственного за стратегию и системную поддержку (логистика, информация, закупка, реклама).

Planogram - схематическое изображение размещения продукции на витрине или полке в соответствии с принципами выкладки компании.

PLU - price lookup unit - используется розничными сетями как аналог SKU но в отличие от SKU имеет дополнительные атрибуты - цена, производитель, привязка к DC, схеме поставки и тд.

POSM - point of sale materials- материалы на местах продаж - средства оформления мест продаж, служащие для повышения продаж конкретного товара в данной торговой точке - это шелфтокеры, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, распространяемая на местах продаж сувенирная продукция и тд.

Sampling - распространение образцов товара потенциальным покупателям бесплатно или на пробу. Образцы (пробники) могут рассылаться по почте, разноситься «в каждую дверь», раздаваться в магазине и тд. Часто образцы товара имеют меньший размер упаковки чем сам товар.

Sales channel - канал продаж - цепочка посредников, которые товары проходят от производства до покупки потребителем. Каналы могут быть сгруппированы в соответствии с принципами, разработанными внутри компании: длина канала, (например, «производитель - дистрибьютор - опт - розница» или «производитель - розница»); тип потребительской активности (потребление дома, или на месте - в точках HoReCa); величина затрат на продвижение через канал; тип потребностей конечного продавца (традиционной розницы, дискаунтеров, супермаркетов, гипермаркетов).

Trade Terms - торговые условия, иногда их называют базисом поставки по Incoterms - определение, какие расходы и до каких пор несет продавец, и какие, и начиная с какого момента, - покупатель, момент перехода с продавца на покупателя рисков повреждения, утраты или случайной гибели груза, и определение момента фактической передачи продавцом товара в распоряжение покупателя или транспортной организации.

 

Общепринятые сокращения

 

ВЦС -верхний ценовой сегмент
НЦС – нижний ценовой сегмент
СЦС – средний ценовой сегмент

ГМ – гипермаркет
СМ – супермаркет
МуД – магазин у дома

КМ - коммерческая маржа.
КП
- коммерческое предложение.
КУ – коммерческие условия.
МПР – Матрица принятия решения.
РЦ – распределительный центр.
ТМ – торговая марка.
ТО – товарооборот.
ТУК - просо-акция с товаром у кассира.
ЖЦ - промо-акция с желтым ценником.


floor-план -это схема размещения товара в магазине и схема движения потока покупателей по магазину.
EDLP – every day low price - регулярно низкие цены.
HiLo- High –Low –регулярные высокие цены, низкие цены в промо.
TPR – промоакция со снижением цены от поставщика, транслируемая торговой сетью на для покупателя  (скидка в промо).
SRP - Shelf-Ready Package- на полку товар выкладывается непосредственно в транспортной таре, которая может быть легко вскрыта.

 

Глоссарий 

Виртуальные остатки