Волшебные KPI – работают даже при отсутствии логики
311
Многие люди говорят, что внедрение KPI в компании не целесообразно, ключевые показатели эффективности не работают, есть куча отрицательных примеров и т.д. Я сейчас приведу реальный живой пример, как внедрение KPI (причем, замечу, неправильное внедрение KPI) помогло увеличить продажи в одной торговой компании.
Жила (и сейчас живет) одна региональная компания, у которой были проблемы с продажами. Точнее на самом деле была проблема с логистикой – служба, отвечающая за логистику, имела много нареканий на задержку поставок дистрибьюторам и торговым сетям и это, в свою очередь, отрицательно отражалось на продажах.
Руководитель компании (точнее его профильный заместитель) как-то раз после очередной проблемы на совещании «ввел KPI» – назначил «крайним» за продажи не руководителя Департамента продаж, а руководителя, отвечающего за логистику. Причем не дал ему никаких дополнительных ресурсов (персонал, рычаги управления продажами и пр.), а люди, занимающиеся непосредственно продажами по-прежнему не подчинялись этому руководителю. Сколько крику было на совещании, можете себе представить сами. Но хозяин – барин, решение было принято.
В итоге, через какое-то время, продажи волшебным образом начали расти и расти за счет улучшения именно логистики. Понятно, что решение «навесить ответственность» за продажи на логистическую службу было совершенно неправильным, но, тем не менее, дало результат. Кто бы, что не говорил, а KPI как один из мотиваторов – сильная вещь, в продажах без KPI нельзя.