Лояльность как конкурентное преимущество
285
Я уже несколько раз в своих постах поднимал тему важности лояльности. Смотря на тенденции, которые наблюдаются в ритейле в последние годы, а они таковы, что крупнейшие игроки рынка, по сути, занимаются всего тремя ключевыми направлениями – оптимизацией бизнес-процессов, расширением покупательских сегментов и лояльностью, понимаешь, что именно лояльность будет со временем являться ключом к доминированию на рынке и основным конкурентным преимуществом.
Довольный покупатель, чьи потребности ритейлер удовлетворяет в полном объеме, почти никогда навсегда не уйдет к конкуренту. А это значит уже в самом ближайшем будущем, когда крупнейшие сети закончат свое интенсивное расширение (предпосылки для этого уже есть), начнется настоящая битва за лояльность покупателей. И это, прежде всего, отразится на интенсивности коммуникаций ритейлеров (как торговых сетей, так производителей) с покупателями и внедрение новых инструментов и механизмов работы с лояльностью.
Учитывая это, я, пожалуй, в ближайшее время внесу в свои тренинги «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА», посвященные категорийному менеджменту, определенные изменения – дам дополнительный контент, который поможет поставщикам разработать собственные программы лояльности или позволит им участвовать в совместных программах лояльности с торговыми сетями.
А так да, программы лояльности работают. Вон торговая сеть «Перекресток» в рамках собственной программы лояльности с использованием индивидуальных промо получила более 5 млрд. рублей дополнительного оборота в 2018 году (это примерно 2% общей выручки). По некоторым рекламным кампаниям рост среднего чека доходил до 50% - это совершенно фантастические цифры, которые только подтверждают неэффективность «обычных» промо и потенциал программ лояльности.
Так что и торговым сетям, и поставщикам, развитие программ лояльности просто необходимо включить в свои стратегические планы развития.