Эмоциональный интеллект и торговые сети.
321
В любых переговорах всегда есть две важнейшие составляющие, которые придают целостность переговорам – рациональная часть и эмоциональная часть. Рациональная часть отвечает за конкретные цифры и рациональные аргументы, а эмоциональная часть отвечает за все, что связано с эмоциями и ощущениями переговорщика.
Подавляющее большинство переговорщиков в той или иной степени знакомо с рациональными техниками и методиками переговоров. Большинство переговорщиков также понимает важность эмоциональной составляющей переговоров.
Однако мало кто знает, что работать с эмоциональной составляющей на переговорах можно двумя разными способами. Первый способ, с которым также многие знакомы, основан на оперативном анализе поведения собеседника. Наверняка многие смотрели знаменитый сериал «Обмани меня», где доктор Лайтман, которого играет актер Тим Рот, разоблачает злодеев и определяет лжет человек или нет. Так вот этот способ относится именно к рациональному анализу человека, с которым вы ведете переговоры.
Но есть и совершенно другой подход к работе с эмоциональной составляющей переговоров. Его часто называют эмоциональным интеллектом и он основан на «энергетическом считывании» информации и дальнейшем переводе ее в рациональные данные. Такое подход гораздо менее энергозатратен, т.к. мозг всех людей автоматически фиксирует исходящую от человека «энергетику», только не всегда «умеет» ее рационально «расшифровать».
По сути, эмоциональный интеллект, это совершенно новый навык, который позволяет «видеть» в процессе переговоров «затемненную часть», которая обычно не видна собеседникам. Этот метод можно сравнить с «обретением» ночного зрения, позволяющего видеть в темноте. У большинства людей этот навык в той или иной степени подавлен рациональным мышлением.
У меня есть уникальный тренинг по развитию эмоционального интеллекта, который я обычно читаю для людей, проводящих переговоры с торговыми сетями. Однако многие просто не знакомы с идеологией данной методики и для таких людей я написал небольшую статью «Разум и чувства: эмоциональный интеллект в переговорах с торговыми сетями», которую можно прочитать здесь. В этой статье я рассказываю о разных подходах при работе с эмоциональной составляющей переговоров. Мне кажется, что людям, которые интересуются теорией и практикой переговорных процессов этот материал может быть интересен.