"Мне все понравилось, в работе ничего не применяю!" – неизвестный участник неизвестного тренинга.
494
Есть много нюансов, в т.ч. психологических, связанных с обучением взрослых людей. Обучение детей проходит почти всегда проще и эффективнее, т.к. у них еще недостаточно собственного «жизненного» опыта в той сфере, в которой проходит обучение, поэтому они чаще «верят на слово» и на них «проще влиять».
Взрослые люди уже имеют определенный собственный жизненный опыт, особенно в вопросах, связанных с их непосредственной работой. В том числе это касается и продаж, в общем и продаж в торговые сети в частности. Когда взрослые люди сталкиваются на обучении и тренингах с ситуацией, которая кажется им знакомой, то они уже имеют свое сформированное представление по данному вопросу, иногда совершенно не верное. И тренеру приходиться тратить дополнительные усилия на то, чтобы взрослый человеку по-новому взглянул на ситуацию. Я бы даже сформулировал ситуацию так: «продавать слушателям изменения» - показывать смысл и выгоду того или иного действия, приводить позитивные «продающие» примеры, учитывать индивидуальные особенности слушателя и его потребности, использовать «группу влияния», например, руководителей, анализировать «обратную связь» и вносить в тренинг те или иные изменения и т.д.
Для того, чтобы «продать» слушателям знания и навыки, необходимые для успешной работы, например, с торговыми сетями и повысить тем самым эффективность тренинга, любой бизнес-тренер сам должен быть хорошим продавцом и иметь личный успешный опыт продаж, как в торговые сети, так и опыт «продаж» знаний и навыков другим людям. Тогда у такого тренера никогда не будет ситуации, когда в обратной связи слушатель пишет «Мне тренинг понравился, в работе ничего применять не буду» (кстати, у меня, ни разу такой ситуации не было, пока не было).