Анализ ассортиментных матриц сетей
618
Мы много раз говорили о том, как поставщикам лучше всего готовить свое коммерческое предложение и как выбирать, в какую торговую сеть лучше попасть поставщику и почему.
Сегодня я хочу сказать несколько слов локальным сетям о простом и одновременно сложном инструменте – анализе ассортиментных матриц федеральных сетей. Конечно же, это будет полезно и поставщикам для понимания, как работает категорийный менеджмент в сетях и не только для этого.
Итак, анализ ассортиментных матриц федеральных сетей – зачем и как его нужно делать?
Ключевой задачей для любой локальной сети по-прежнему является правильный выбор собственной ниши и успешная отстройка от основных конкурентов – крупных федеральных сетей. Кто-то из сетей специализируется на узкой категории товаров – алкоголь, фермерская продукция, продукция по недорогой фиксированной цене и т.д. А вот что делать остальным сетям? Ведь совершенно очевидно, что возможности локальных сетей конкурировать по закупочной цене с федеральными сетями, которые сотрудничают с крупнейшими поставщиками, сегодня очень ограничены.
Как локальным торговым сетям выглядеть в глазах покупателей лучше и привлекательней, чем федеральные сети? И вот это по-настоящему ключевой вопрос, на который каждая локальная сеть должна знать ответ. И для получения ответа на этот вопрос нужно использовать катман – категорийный менеджмент – инструмент управления категориями. А для того, чтобы катман был эффективным, необходимо понимать, какие категории нужно развивать, а какие нет. И здесь надо смотреть на конкурентов – федеральные сети, и стараться понять, где у них пробелы в их собственном категорийном менеджменте.
Для этого нужно проанализировать, каким категориям федеральные сети уделяют больше внимания, а каким вообще не уделяют, где в федеральных сетях узкий ассортимент в категории, а где широкий.
Имея эту информацию и проанализировав ее, можно понять возможные собственные точки роста за счет развития категорий, важных для покупателей, но которым федеральные сети не уделяют должного внимания. И тогда «вдруг» может выясниться, что покупатели «почему-то» считают, что ассортимент в определенной локальной сети более разнообразный, чем ассортимент в федеральной сети, а это уже конкурентное преимущество, которое надо реализовывать.
Ну а поставщикам тоже не вредно анализировать данную информацию в своих категориях и применять ее в своих коммерческих предложениях и при переговорах с локальными сетями – это повышает успешность и эффективность сотрудничества.